Omzet met een kleine mailinglijst

Een grote mailinglijst krijg je niet vanzelf. En mensen die geloven dat ondernemen alleen lukt met een grote mailinglijst doen er vaak alles aan om een grote mailinglijst te krijgen.

Dat werd ook duidelijk zichtbaar toen de AVG in mei 2018 van kracht werd: het regende e-mails waarin gevraagd werd om toestemming om te mailen. Maar als je toestemming hebt dan hoef je dat niet meer te vragen en mailen zonder toestemming is gewoon spam.

Maar mensen mailen zonder toestemming omdat ze denken dat dit nodig is. Bijvoorbeeld omdat ze denken dat ze met een kleine mailinglijst geen omzet zullen halen.

Omzet met een kleine mailinglijst

Het is niet waar dat je uit een kleine mailinglijst geen omzet kunt halen. Of je mailinglijst omzet brengt, hangt niet af van het aantal adressen dat je op je lijst hebt staan. Het hangt af van de kwaliteit van je mailinglijst, van de clicks naar je website en van de vraag welk aanbod je daar hebt staan.

En het hangt er natuurlijk ook vanaf wat je doet en wat de prijs hiervan is.

• Als je een webshop hebt en je verkoopt producten met een gemiddelde prijs van €10,– dan heb je een grotere lijst nodig dan wanneer je diensten verkoopt waarbij de omzet per klant veel hoger is.

• En als je groepen vol wil krijgen dan heb je een grotere lijst nodig dan wanneer je een-op-een werkt.

Maar in alle gevallen is het niet het formaat van je lijst dat ’t ‘m doet, maar de kwaliteit en de activiteit van je lijst. Voor alle duidelijkheid: dit verhaal gaat niet over webshops, dit is een verhaal voor dienstverleners die een persoonlijke dienst verlenen.

Ik heb een keer een situatie gehad dat iemand een betaald webinar organiseerde terwijl er niet meer dan 62 mensen op in het segment stonden. En dat webinar kreeg 10 deelnemers. Dat blijkt dus te kunnen, maar alleen onder strikte voorwaarden: in het segment mogen uitsluitend echt geïnteresseerden staan en daaruit volgt dat de niche heel helder moet zijn.

Geen enkele marketeer zou mij aanraden om een betaald webinar te organiseren voor segment met 62 adressen. Maar ik heb dat wel gedaan en het bleek ook te kunnen.

Een kleine mailinglijst krijg je niet vanzelf

Je denkt waarschijnlijk dat je een grote mailinglijst niet vanzelf krijgt. Maar een kleine actieve mailinglijst krijg je ook niet vanzelf, daar moet je vrij veel voor doen: je moet een glasheldere niche hebben en je moet mensen die er niet bij horen actief uitschrijven. En mensen die er niet bij horen zijn in elk geval de mensen die hun interesse verloren hebben. Je moet dus een beetje streng zijn in hoe lang mensen inactief mogen zijn.

Terwijl een grote mailinglijst vaak stilstand betekent. Je lijst is zo groot omdat je iedereen accepteert en nooit iemand uitschrijft. Een grote mailinglijst is vaak ingeslapen. Mensen openen niet meer en mensen klikken niet meer. Je weet eigenlijk ook niet meer waar je over moet mailen, want die mensen openen en klikken nauwelijks, dus je krijgt geen informatie over hun persoonlijke interesses.

Een mailinglijst die is ingeslapen kost je geld en hij kost je je verzendreputatie en op een ingeslapen lijst kunnen adressen zich ontwikkelen tot spamvallen. Terwijl hij anderzijds niets méér oplevert dan een geëngageerde kleine mailinglijst. En hij kan je zelfs minder opleveren. Want doordat je zo weinig informatie uit je lijst kunt halen, kun je heel gemakkelijk dingen gaan organiseren die niet aanslaan bij je publiek.

Mailinglijst inkrimpen

Als ik het wel heb ben ik nu aan het vloeken in de kerk en moet ik hier nog minimaal 600 artikelen over schrijven voordat jij ook maar 1 enkel gekoesterd adres dat nooit opent uitschrijft. Maar de waarheid moet gediend worden en daar moet je soms iets voor over hebben.

Een ingeslapen mailinglijst kost je meer dan alleen je maandelijkse abonnementskosten. Veel mensen weten dit niet. Maar dit is wel zo. De e-mail service providers kijken wat je abonnees doen met je nieuwsbrief. En e-mails die ongeopend de prullenbak in gaan zijn heel erg slecht voor je verzendreputatie. Ze zijn bijna net zo slecht voor je verzendreputatie als spammeldingen.

Daarom is het verstandig om niet toe te staan dat abonnees inslapen en niet meer openen. Want veel ongeopende e-mails vormen samen de snelweg naar de spamfilters. Want als veel abonnees je e-mails niet openen, gaan de e-mail service providers je e-mails preventief in de spamfilters plaatsen en probeer daar maar weer eens uit te komen.

Stop daarom met mailen naar adressen waar je nieuwsbrief niet geopend wordt want dit kost je je verzendreputatie en met een slechte verzendreputatie gaan je e-mails naar spam. Mik veel liever op een kleine geëngageerde mailinglijst. En luister niet naar marketeers die vertellen dat het niet erg is dat mensen niet openen omdat ze dan in elk geval je naam zien. Want die zien ze waarschijnlijk helemaal niet doordat je nieuwsbrief al lang al naar spam gaat omdat je lezers niet openen.

Omzet met een kleine mailinglijst

Ik heb dit ook spontaan gehoord van een klant van me uit de reisbranche in een echte nichemarkt. Ze vertelde dat iedereen tegen haar zegt dat ze een grote lijst moet hebben in haar branche en die heeft ze niet. Maar het blijkt geen probleem te zijn, want ze haalt genoeg omzet uit die kleine lijst.

En als je even nadenkt, dan is dat natuurlijk niet onlogisch. Want een grote ingeslapen lijst zal geen omzet opleveren want als mensen niet openen zijn ze niet geïnteresseerd en dan kun je ze dus ook niet bereiken. Ze lezen helemaal niet wat je stuurt.

Terwijl een kleine geëngageerde lijst je e-mails leest. En als je e-mails gelezen worden kun je ook verkopen.

Als jij dit ook voor elkaar wilt krijgen moet je wel iets doen: onderscheid je van grote bedrijven door een mens te zijn. Stel je op als een vriend en niet als een anonieme organisatie. Want die kleine lijst moet een voorkeur ontwikkelen voor jou zodat jij de logische keuze bent op het moment dat ze willen kopen.

Lijkt je lijst niet te groeien?

Als jouw lijst klein is en niet lijkt te groeien, dan hoef je dus niet te wanhopen of je in bochten te wringen om die lijst groter te krijgen. Kijk liever of die mensen echt tot je niche behoren. En kijk naar wat je ze stuurt: versterkt datgene dat je rondstuurt het contact of is het alleen commercieel aanbod? Sluit dat wat je rondstuurt aan bij de interesses van je doelgroep?

Let op: geen enkele bewering is in alle omstandigheden en voor iedereen waar. Dit is beslist waar voor dienstverleners in een nichemarkt die een-op-een werken of die met kleine groepen werken. Maar als jij de Arena vol wilt krijgen, dan is het natuurlijk niet waar dat je genoeg hebt aan rond 60 adressen op je lijst.

En als je een shop hebt dan ligt de situatie nog weer heel anders, want nieuwsbrieven van webshops blijven vaak gesloten tot iemand iets nodig heeft. Dan zie je in statistieken dat een inactieve abonnee ineens een heleboel gaat kopen. Je moet dan beslist heel voorzichtig zijn met mensen uitschrijven. Maar je moet ook niet blijven mailen naar mensen die nooit openen, want dat is schadelijk voor je verzendreputatie. Kies daarom de middenweg: mail in een lagere frequentie.

Rekenwerk

Maar je kunt ook even aan het rekenen slaan. Factoren die hierbij van belang zijn:

• Wat is de gemiddelde besteding van een klant? Als dat een laag bedrag is, dan heb je veel verkopen nodig om een goede omzet te halen. En dan heb je een grote actieve lijst nodig.
• Is het normaal dat mensen die bij je gekocht hebben dit na verloop van tijd nog een keer doen? Als dit niet normaal is, kijk dan eens naar je aanbod, want mensen die ooit bij je gekocht hebben zijn het gemakkelijkste om opnieuw aan te verkopen. En anders: waarom laat je mensen aan wie je nooit weer iets kunt verkopen ingeslapen op je lijst staan? Wat is de functie daarvan? Wat levert dat je op?

Meestal heb je genoeg aan een kleine, actieve lijst.