Een specialisatie en een doelgroep heb je nodig om prospects ervan te overtuigen dat jij de juiste bent om de klus te klaren. En natuurlijk kun je veel meer en zou je in principe voor iedereen kunnen werken. Maar toch kun je dat beter niet doen, want dat geeft allerlei problemen waar je nu geen idee van hebt. Met specialisatie en een doelgroep communiceer je helder waar je mee helpt en wie je kunt helpen. Daar houden mensen van.
Geschatte leestijd: 6 minuten
Specialisatie en doelgroep
Als de economische situatie niet zo florissant is, dan moet je als ondernemer niet afwachten en er het beste van hopen. Je moet actie nemen. In een situatie waarin je mag verwachten dat je minder klanten zult krijgen moet je jezelf duidelijker profileren als een specialist. Want de niet gespecialiseerde ziet klanten verdwijnen.
Geld is niet van elastiek en mensen kunnen het maar een keer uitgeven. En juist als de economie terugloopt, geven mensen hun geld liever uit aan een specilist dan aan een alleskunner. Dit geldt ook als je werkt in een gunstige economische situatie maar in een verzadigde markt met erg veel concurrentie.
Heb je een specialisatie en doelgroep? Is er iets waar je echt heel erg goed in bent? Iets waarover je kunt zeggen dat je een kei in je vak bent?
Dit is één van de belangrijkste vragen die je moet beantwoorden. Allereerst voor jezelf. Want als jij twijfelt over het antwoord op deze vraag, reken er dan maar op dat je klanten ook twijfelen. In de ideale situatie heb je zowel een specialisatie als een doelgroep.
Kansen en klanten zijn niet hetzelfde
Als je zowel specialisatie als een doelgroep hebt, da heb je de perfecte situatie om je bedrijf goed te laten lopen. Dat lijkt onlogisch. Het lijkt dat als je meer dingen doet, dat je dan ook meer kansen hebt om klanten te krijgen. En dat is ook zo, je hebt dan ook meer kansen. Maar kansen zijn geen klanten.
Het punt is: kansen om klanten te krijgen zijn heel fijn. Maar als die kansen ook kansen blijven en geen klanten worden, dan heb je niet veel aan die kansen. En daar ligt de pijn als je geen specialisatie en geen doelgroep hebt. Je bent dan breed inzetbaar en je krijgt heel veel kansen. Maar je krijgt niet zoveel verkopen en de verkopen die je krijgt, daar kun je geen hoog tarief voor bedingen, want je bent niet in die specifieke hulpvraag gespecialiseerd.
Frans Wilms: Heel bruikbaar
Judith voorziet me iedere keer weer opnieuw met voor mij verrassende marketing inzichten, die ik zó kan gebruiken in mijn dagelijkse praktijk. Ze weet strategie en de praktijk van alledag fantastisch met elkaar te verbinden. No-nonsens, strategisch én praktisch en dat met een positieve opgewekte instelling, waardoor het tegelijkertijd luchtig blijft. En ook fijn: ze …
Specialisatie en doelgroep
Voordat je klanten krijgt, moeten ze je eerst kennen, vertrouwen en aardig vinden.
Als je breed inzetbaar bent is het waarschijnlijk dat heel veel mensen je kennen. Op de een of andere manier zijn ze met je in contact gekomen. En als jij een vriendelijk en behulpzaam persoon bent, dan is het ook waarschijnlijk dat ze je aardig vinden.
Vertrouwen
Maar juist het vertrouwen is belangrijk bij de beslissing of iemand klant wordt of niet. En aan dat vertrouwen schort het vaak als je geen specialisatie en doelgroep hebt.
Generalisten
Om een reden die ik niet echt helemaal kan doorgronden kopen klanten liever bij een specialist dan bij een generalist. Dat betekent niet dat je geen klanten kunt krijgen als je een generalist bent. Dat kan wel, maar je prospects moeten je dan heel erg goed kennen. De factor “heel erg goed kennen” moet het gemis van de vertrouwensfactor dan compenseren.
Marketingplan
Daarnaast is het ook nog heel erg lastig om een goed gegrond marketingplan te maken als je duizend dingen doet. Een oppervlakkig marketingplan lukt nog wel. Maar als je een plan wilt maken waarin je ook doorrekent waar je het beste je tijd aan kunt besteden, dan lukt het niet meer, want daarvoor moet je helder hebben welke diensten het meeste opleveren en waar je klanten voor die diensten vandaan komen.
Gemeenschappelijke kenmerken
Daarom is het kiezen van een specialisatie en een doelgroep de oplossing als je bedrijf niet loopt zoals je dat zou willen.
Kenmerken
Als je bedrijf al een poosje bestaat en je al klanten hebt gehad, dan is dat veel makkelijker dan wanneer je net start.
- Maak een lijst met de 10 klanten waar je vorig jaar de meeste omzet hebt gegenereerd.
- En maak een lijst met de 10 klanten die vorig jaar het snelste hebben betaald.
Klanten die voor veel omzet gezorgd hebben en die snel betaald hebben zijn meestal leuke klanten. Je zou zelfs kunnen zeggen dat het ideale klanten zijn. Heeft deze groep mensen misschien nog meer gemeenschappelijke kenmerken?
Problemen
En wat heb je voor deze mensen gedaan? Zijn dat heel veel verschillende dingen of is daar misschien een begin van een specialisatie in te vinden die je verder uit kunt bouwen?
Specialisatie en doelgroep
Ook al je een specialisatie en een doelgroep gekozen hebt kan het gebeuren dat er iemand komt die iets heel anders wil. En waarschijnlijk heb jij de kennis om dit goed te kunnen doen. En wat doe je dan?
Ik heb het nu over een klant die niet echt helemaal bij je diensten past. Je kunt hem of haar wel bedienen, maar niet met je diensten zoals ze zijn. Je moet je diensten veranderen, of je moet er iets bij leren, maar wat er ook gebeuren moet: deze klant past niet zonder kunst-en-vliegwerk. Vraag je dan af of je wel tijd en energie in deze klant moet steken.
Als je de klant zonder problemen kunt bedienen kun je overwegen het te doen. Maar realiseer je wel dat je hier niets mee opbouwt. Je kunt eigenlijk niet om een aanbeveling vragen, want je hebt voor die klant iets heel anders gedaan dan je eigenlijk wilt doen. En als je hier een aanbeveling voor krijgt, dan ga je nog meer van deze klanten aantrekken. Dan gaat het alle kanten op en dan valt je plan in het water.
Er is een marketing systeem speciaal voor dienstverleners dat je zou kunnen gebruiken en ik kan je leren hoe dat werkt. Ik ben een Get Clients Now!™ facilitator.
Marketing voor diensten
Ik stuur regelmatig tips rond over dienstenmarketing. Hier kun je je inschrijven en dan krijg je als eerste 5 makkelijk toepasbare tips om meer klanten te krijgen.
Meer artikelen
Dit artikel is voor het eerst gepubliceerd op 11 januari 2021
Judith de Vries
Helpt met marketing
Marketing en SEO zelf doen, strategisch mailen, Mailchimp expert en MailerLite expert
